セールスフォース・ドットコムから製造業が学べること

2019年にビジネスを展開している方は、Salesforceを利用している可能性があります。

この20年間で、セールスフォースが与えた影響は計り知れません。Salesforceが登場する前は、ソフトウェアがオンプレミス以外に存在する世界を想像していた企業はほとんどありませんでした。現在、クラウドサービス市場の規模は2500億ドル以上に達しています。Salesforceが登場する前は、既存企業は機能アップの軍拡競争を繰り広げ、肥大化した高価な製品を生み出していました。現在では、Salesforce の軽快なデリバリー手法と顧客のユースケースへのフォーカスにより、同社は顧客関係管理（CRM）の代名詞となっています。

現在、セールスフォースはかつてないスピードで成長を続けています。規模が大きければ硬直化するという固定観念を覆し、革新を続けています。

どうやって？

それはシンプルなアイデアから始まりました。使いやすいソフトウェア製品で、マーク・ベニオフ最高経営責任者（CEO）が初期のバージョンをそう表現したように、「どこまでもベアボーン」で、クラウドを通じて提供されます。

顧客のニーズへの絶え間ない配慮によって成熟したのです。

セールスフォースの成功は、"顧客のニーズを中心にビジネスを設計したらどうなるか "というシンプルな問いかけに象徴される組織的思考の転換によって築かれました。

その答えが、今世紀初頭の販売慣習を反映したソフトウェア製品でした。

セールスフォース・ドットコムの初期バージョンが成功したのは、営業担当者がすでに行っていることをすべて、より効率的に行えるようにしたためです。Salesforce.comは、顧客の開拓、パイプラインを通じたリードの進捗追跡、営業サイクルの定量化、パーソナライズされたピッチの提供、カスタマイズ可能なメトリクスによるセグメント化、クロージング後の関係維持などを容易にしました。

つまり、Salesforceは営業を「ソフトウェア」から解放し、より多く、より良く販売できるようにしたのです。

この製品がターゲット層に広く支持されたのは、そのデリバリー、機能性、使いやすさのすべてが、営業担当者の生活をより良いものにするために一体となって機能したからです。

やがてセールスフォースには、セールスの未来に参加したいという営業担当者からの問い合わせが殺到するようになりました。

結果が物語っています。

現在、20 万社以上の企業が Salesforce を利用しています。Salesforce の AppExchange には、何千ものユーザが作成したアプリケーションや拡張機能がホストされています。本稿執筆時点で、Salesforceのアプリケーションは約700万回ダウンロードされています。また、同社の売上高は2019年に160億ドルを超える見込みです。

複雑な戦略を単純化すると、セールスフォースの成功は次のようになります：お客様の問題を中心に会社を構築すること。ユーザが従来の仕事のやり方を超えて新しいパラダイムに移行できるようなツールを提供すること。

製造業にSFDCが必要な理由

製造業向けソフトウェアの現状は、20年前にSalesforceが登場した頃のCRMの現状とそれほど変わりません。

これまでの製造業向けソフトウェアは、一言で言えば「硬直的」でした。従来のソフトウェア・ソリューションは、自動化、調整、データ収集に役立つ一方で、カスタマイズが難しく、更新が困難で、小さな変更を押し進めるためにIT部門の介入が必要になることがよくあります。大半はオンプレミス。1990年代半ばの企業向けソフトウェアを説明するのに使われた同じ言葉--「複雑」、「柔軟性に欠ける」、「高価」、「保守が難しい」、「更新が難しい」--は、すべて2019年の製造業向けソフトウェアを説明するのに使われる可能性があります。

同時に、製造エンジニアの仕事内容も進化しています。エンジニアは知識労働者です。雇用主はこれまで以上に、エンジニアに専門分野に加え、ソフトウェア開発やデータサイエンスの専門知識を求めています。現在のスキルセットは5年ごとに入れ替わるため、エンジニアはこれまで以上に、より多くのことを、より早く習得することが求められています。しかし、工場の現場を見れば、紙やストップウォッチ、手作業によるデータ入力がまだ残っています。

セールスフォースのような企業が、新しいワークモデルを生み出すことでセールスを変革したのに、なぜ製造業では同じことが起こらないのでしょうか？製造業のソフトウェアがエンジニアのためではなくITのために作られているのだとしたら、なぜ現場の作業員がラインをコントロールできるようなソフトウェアがないのでしょうか？

要するに、なぜ現代のメーカーの仕事のやり方を反映したツールがないのでしょうか？

Tulip まさにこのツールを作っています。

私たちは、製造エンジニアにセルフサービスツールを提供することで、製造現場の自動化のラストワンマイルを完成させます。これにより、すべてのステーションが、継続的な改善を可能にする、計装化され、データを収集し、ガイドされた環境に変わります。

Tulip アイデアはシンプルです。エンジニアが改善が必要な現場のプロセスを特定します。Tulip コード不要の開発環境を使用して、プロセスの実行を改善するIoT 接続アプリケーションを作成します。作業中、アプリケーションは人間と機械のパフォーマンスに関する重要なデータを収集し、プロセスの完全な可視性を提供します。

Tulip 、現在のソフトウェアシステム特有のタイムリーで複雑な統合を行うことなく、エンジニアがバックエンドシステムとフロントエンドの実行を接続できるようにします。リアルタイムのプロセス可視化と即時の継続的改善を実現します。別の言い方をすれば、Tulip 製造技術スタックを現在にもたらします。

条件付きロジック、イベントベースのトリガー、複数の変数（以前はプログラミング言語でしか利用できなかった機能）を使用することで、Tulip 、プロセスの実行中に人間、機械、その他の入力に反応するインタラクティブで動的なアプリケーションを作成できます。プラグアンドプレイのIoT 接続により、エンジニアは工場全体をオンライン化できます。

製造現場のプロセス数だけアプリの可能性があります。顧客は、工程に合わせてカスタマイズされたメディアリッチでインタラクティブな作業指示書、機械交換アプリ、ラインクリアランスや 電子日誌のような製薬業界特有のアプリ、デジタルゲンバウォークなどを構築しています。

現在までに、ユーザーは1,600以上のユニークなアプリケーションを作成し、その数は日々増加しています。過去6ヶ月だけでも、当社の顧客は1,500万件のプロセスを追跡しています。

私たちは毎日、現場で製造業者と話をしています。私たちが話をする人々は、デジタルトランスフォーメーションのメリットを享受する準備ができています。Tulip、反乱軍を武装させていると考えています。前向きなメーカーに、製造業を未来に導くために必要なツールを提供しているのです。

セールスフォースがCRMの未来は①クラウドであること、②顧客体験から始まること、③シンプルさを優先すること、に気づいたように、Tulip 同様の一連の真理に沿って事業を展開しています。

製造業の未来は拡張される - 製造業では、人間はどこにも行きません。テクノロジーは製造業者と協力し、より効率的に、より少ないミスで、より可視性の高い仕事をする手助けをすべきです。

製造業の未来には新しい技術スタックが必要 - 製造業が総合的な観点からリアルタイムのデータに基づいて行動できるようになったとき、最大の飛躍がもたらされるでしょう。そのためには、クラウドならではの接続性が必要です。セルフサービス・プラットフォームならではの方法で、フロントエンドの実行とバックエンドのシステムを接続する能力が必要です。

製造業の未来はアジャイル - 製造業の現在の課題は、民主化されたイノベーションを求めています。トップダウンではもう十分ではありません。未来の工場は、エンジニアの知識を直接ソリューションに変換する力を与えます。

Tulip考え方は、エンジニアが何を作るべきかを規定することではありません。何を作るべきかはエンジニアが一番よく知っています。彼らが自由に使える適切なツール一式があれば、どのようなものを作るかを想像する手助けをするのです。